המדריך לתמחור מהיר עם מודל מקצועי
אלה שלוי אנטליס
חוקרת מוטיבציה ומפתחת אפקטיביות. אלה בעלת BA פסיכולוגיה וניהול, MA ייעוץ ארגוני.
תמחור הוא אחד הדברים הכי חשובים בעסק. תמחור שגוי פוגע ברווחים, שבתורו לא מאפשר השקעה ופיתוח העסק. תמחור הוא גם אחד הדברים הכי מורכבים בעסק. למרות שזה נשמע פשוט, תמחור נכון לוקח בחשבון את כ-ל עלויות העסק, ומחלק אותם על סך המוצרים שנמכרים. כדי לצלוח את המשימה המורכבת, אני אוהבת לעבוד עם מודל מקצועי.
פירוק לגורמים והפשטת המשימה
עבודה עם מודל מקצועי, מפרקת את המשימה המורכבת לגורמים ומתרגמת מונחים אמורפיים לפעולות בשטח. המודל "מחזיק" את האינפורמציה, ומוביל אותך שלב אחרי שלב בביצוע המשימה. בצורה כזו תמחור הופך למשימה פשוטה וברורה.
לאורך איסוף האניפורמציה בתהליך התמחור, עולים נושאים שונים שנוגעים בראש ובלב. לעיתים קרובות התהליך יכול להיות מציף. לעיתים קרובות אני פוגשת נשים שבעקבות הקשיים הללו, מוותרות על התהליך כולו. בדיוק מהסיבה הזו, אני מציעה לחברות הקהילה בלבד שיחות ייעוץ עסקי, ללא התחייבות להמשך תהליך ובעלות מיוחדת. בשיחה נוכל לפרק את הקושי ביחד, להבין איך נכון להתקדם הלאה ותקבלי בוסט של מוטיבציה להמשך הדרך. ההתגברות על הקושי חשובה, מאחר והתהליך גם מגלה לך תשובות לשאלות חשובות.
ידע = כוח
כשאת מכירה את מרכיבי המחיר שלך, את יכולה להתאים את המוצר/שירות שלך ללקוח, ולדעת שאת מוכרת ברווח. כשאת שוכחת להכניס לחישוב עלויות בסיסיות של תפעול העסק (כמו למשל, הפרשות לפנסיה או השקעה בהכשרות מקצועיות), אין לעסק שלך אין לשרוד לאורך זמן. בעצם, כשהתמחור שגוי, את מוכרת בהפסד. זאת אומרת שאת משלמת ללקוחות שיקנו אצלך.
לכן כל כך חשוב לדעת למה זה המחיר ששמת. בדרך צריך לענות על השאלות "כמה כסף יוצא על כל דבר?", "כמה הערך של הידע שלי שווה?", "מה ערך המוניטין שלי?". אני יודעת שהשאלות הללו לא פשוטות, ולכן אני כאן בשבילך 🙂
מודל שרשרת הערך של פורטר
יש כל מיני מודלים לתמחור, המודל של פורטר אינו אחד מהם!
מודל שרשרת הערך (Value Chain) של פורטר (1985) הוא כלי ניתוח עסקי. אני אוהבת להשתמש בו לתמחור, כי הוא מסתכל על הארגון כמערכת פתוחה (מחוברת לסביבה, משפיעה ומושפעת ממנה) ומגלמת את כל החלקים השונים של העסק. מעבר בתמחור, חוליה אחרי חוליה בשרשרת (כמובן תוך התאמה לעסק שלך), מוודאת שלא שכחת שום עלות ושהוספת שולי רווח. אני ממליצה להשקיע משאבים (זמן, אנרגיה וכסף) במיפוי עלויות הבסיס של העסק (השלב הראשון בתהליך). עלויות אלו בדרך כלל נשארות עקביות בין מוצרים שונים, ולכן מחושבות באופן תקופתי בלבד. כדאי להשקיע פעם אחת, ולחסוך את הטעויות שבעתיד.
השימוש במודל של פורטר לתמחור הוא כלי ייעוצי, פיתוח שלי כיועצת עסקית וארגונית. זה ידע ותוכן מקצועי שלי, שאני נותנת לחברות הקהילה בלבד מתנה, במטרה לקדם נשים עצמאיות ולממש את האג'נדה המשותפת שלי ושל הקהילה.
הסיבה שבחרתי להצטרף לניהול הקהילה היא רצון עז לתת ליזמיות כלים וידע לניהול ופיתוח העסק. אם את קולגה, ובוחרת להוסיף את הכלי לארגז הכלים שלך, אודה על קרדיט ומילה טובה. אני הכי בעד להפיץ ידע, אבל לא כל כך בקטע של גניבת קניין רוחני.
מודל שרשרת הערך של פורטר התחיל ככלי לניתוח, אך מהר מאוד הפך לכלי תכנון אסטרטגי. המודל מניח שמוצרים/שירותים (לצורך הנוחות נתייחס להכל כמוצרים) עוברים שרשרת פעילויות, שכל אחת מוסיפה ערך ללקוחות הקצה שרוכשות את המוצר הסופי המוגמר. כך הערך המצטבר, עולה על סך חלקיו. דוגמה טובה לזה היא לחם, ששווה הרבה יותר מסך העלות של קמח ומים. הסבר על המודל המלא אפשר למצוא בכתבה הזו מאתר גלובס. סיכמתי בקצרה את עיקרי המודל לצורך תהליך התמחור בהמשך המדריך. לצורך התמחור, נתייחס לשרשרת הפעולות שהמוצר עובר אצלך, עד שמגיע ללקוחת הקצה שלך.
בעצם, המחיר הוא סך הערך שאת מוסיפה לשרשרת.
המודל מחלק את הפעילות העסקית לשני סוגים
פעילות עיקרית – כל מה שיוצר ערך למוצר הספציפי, כל מה שקשור לתוצרת. כאן ייכנסו:
- לוגיסטיקה נכנסת (חומרי הגלם שנכנסים אליך)
- תפעול וייצור
- לוגיסטיקה יוצאת (המוצר הסופי שיוצא ללקוח)
- שיווק
- מכירה ושירות
בתמונה זה החלק העליון (החצים הכתומים).
פעילות תומכת – כל מה ששייך לקיום הכללי של העסק. כאן ייכנסו:
- ניהול מש"א
- כל מה שקשור לניהול כספים
- תשלומים קבועים (ביטוחים, חשבונות)
- ייעוצים מקצועיים והוצאות על ספקיות שירותים לעסק כגון עיצוב, בניית אתר, שיווק (לא כולל עלויות ספציפיות לקמפיין מוצר) ועוד
- כל הוצאה על תשתית (ארנונה, שכירות, מים)
- הוצאות על טכנולוגיה, רשיונות לתוכנות והכשרות מקצועיות
- מוניטין ואיכות השירות שלך, המומחיות ומה שאת מביאה שהופך את חומרי הגלם למוצר (או את הידע לשירות).
בתמונה זה החלק התחתון (הקוביות הצהובות).
שלבי עבודה עם המודל
- השלב הראשון הוא גם הכי מורכב. יש למפות את העלויות עבור כל סוג פעילות. באקסל שהגיע במייל, יש פירוט מה נכנס לכל סעיף. בנוסף, בהמשך המדריך תמצאי הקלטה של המחיר והערך: עקרונות חשובים בתמחור, בה אני מסבירה את מרכיבי המחיר והערך.
- אחרי שיש את כל העלויות, נשאר רק להזין אותן לקוביות המתאימות. בגליון האקסל שהגיע במייל, תמצאי רשימה מסודרת של הפעילויות העסקיות, פירוט קצר ודוגמאות לזה בשטח. אחרי סכימת העלויות, שבצי את הסכום בקוביות הירוקות בגיליון החישוב.
- להוסיף שולי רווח, כפי הנהוג בענף שלך. זה המקום שמאפשר לך לתת הנחה, להוזיל בסוף עונה ועדיין לשמר רווח. חשוב לייצר כרית ביטחון שכזו בעסק, כדי לאפשר לעצמך חופש פעולה בהמשך. אין שום סיבה שתפסידי כסף בעסקה ותשלמי ללקוחות כדי שיקנו אצלך. בתמונה זה החלק הירוק שבקצה, והוא מתווסף על סך כל הפעילויות.
- הגליון יראה לך את המחיר של המוצר, בהתאם לנתונים שהזנת, עם ובלי מע"מ.
קיצור דרך אפשרי:
המודל במקור מתייחס לערך המתווסף בכל חוליה, ולא לעלות הגולמית. בשונה מארגונים, בעסק של אישה אחת רוב (אם לא כל) הפעולות שייכות למעשה לאותה פונקציה ולכן ניתן לגלם את סך הערך שאת מוסיפה בשולי הרווח, בנוסף לשולי הרווח הנהוגים בענף/תחום. בצורה כזו המוניטין לא יחושב כחלק מפיתוח הטכנולוגיה.
דגשים נוספים
יצירת ערך מחייבת שיתוף פעולה עם ספקיות, יצרניות, מפיצות ולקוחות. כל חוליה בשרשרת צריכה להבין ולהכיר את צורכי הלקוחות, כדי לתת מענה וליצור יתרון תחרותי בסביבה משתנה.
דרך מעולה להגדלת הערך (והרווחים) היא בחינה מתמדת של שיפור עלויות. ניצול נכון של קשרים ויחסים עסקיים-אישיים, יכול להיות המפתח ליצירת יתרון תחרותי ואפקטיביזציה של תהליך הפקת המוצר.
יתרון הזמישות
לא, לא המצאתי מילה 🙂 זמישות זה מונח מקצועי, שמתאר גמישות + זריזות. באנגלית זה Agility, אג'יליטי. בעולם הייעוץ זה מתאר התאמה מהירה לסביבה המשתנה. מאחר ורובנו בעלות עסקים קטנים (של עד 50 עובדות), אנחנו נהנות מהיתרון האדיר הזה.
עכשיו, בזכות המודל, את יכולה לרוץ קדימה עם החלומות שלך, לפתח מוצרים ושירותים חדשים בהתאם לסביבה המשתנה, ולדעת שאת תמיד מוכרת ברווח!
בין אם את מתאימה כל סדנה ללקוח, מוציאה הצעות מחיר אישיות לפי צורך, או מפתחת את סל המוצרים – מודל התמחור של פורטר (ואני) כאן לעזרתך 🙂
במרץ 2020, כשהתברר עד כמה המודל חשוב, התארחתי במגוון כנסי חירום.
צירפתי להסבר על המודל את ההרצאה מהכנס של נחמה שור, בה דיברתי על שני מאפיינים חשובים בתמחור – המחיר והערך.
מעבר להסבר מעמיק על שני המאפיינים הללו, עניתי על שאלות מהקהל והדגמתי איך להתאים את המודל לשטח.
ההרצאה זמינה לצפייה ישירות מאתר הקהילה, רק לחצי פליי.
בעלת BA בפסיכולוגיה וניהול (BGU), MA בהתנהגות ופיתוח ארגונים (IDC).
יועצת ארגונית ועסקית, חוקרת מוטיבציה כעשור.
מפתחת גישת אפקטיבייז להנעה בהנאה.
מעבירה הרצאות וסדנאות בנושאי ניהול משאבים, איזון בית-עבודה, אפקטיביות, הנעת תהליכים ויצירת שינוי.
